TOP 3 alata digitalne komunikacije; Foto: archipreneur.com
Arhitektura

Veliki profit iz malog biznisa – Digitalne komunikacije u arhitekturi

Ova 3 alata digitalne komunikacije mogu biti od velike koristi arhitektama koje žele da do velikog profita dođu iz malog biznisa.

 Jedna od uloga arhitekte jeste da ukaže klijentu na posledice lošeg dizajna. Međutim, veliki broj arhitekata, često, u tome ne uspe. Kao da ih sprečava neka „nevidljiva sila“.

„Nevidljive sile“ Karl Jung opisuje kao nesvesne, kolektivne zablude. U novim i neizvesnim vremenima, a kakva ova danas to svakako jesu, kolektivne zablude mnogo su opasnije od onih individualnih. Jedna od kolektivnih zabluda arhitektonske profesije jeste uverenje da arhitekte učestvuju u obrazovanju tržišta. Na opasnost ove zablude upućuju marketinški eksperti.

Erik Bobrov i Ričard Petrie, iz Arhitektonskog marketinškog Instituta, smatraju da arhitekte obrazuju jedan mali, gotovo beznačajan deo tržišta i da zbog toga neizmerno pate. Ovu provokativnu tezu Bobrov i Petrie potvrđuju kroz Zakon potražnje na slobodnom tržištu i njegovu primenu u praksi arhitektonskog projektovanja i poslovanja.

Sve znam, samo da mi to nacrtate

Zakon potražnje na slobodnom tržištu kaže da postoje tri grupe klijenata. Prva grupa su klijenti koji su se već odlučili da angažuju arhitektu: oni čine 3% tržišta. Druga grupa su klijenti koji su u potražnji za savetom: oni čine 6% tržišta. Treća grupa klijenata su klijenti koji su u potražnji za idejama, informacijama i inspiracijama: oni čine 91% tržišta.

Takođe, Zakon potražnje na slobodnom tržištu kaže da, zavisno od faze u kojoj se nalaze, klijentima je neophodno ponuditi drugačiji vrstu arhitektonske usluge. To može biti projektovanje, savetovanje ili obrazovanje.

Zakon potražnje

U razlici očekivanja i mogućnosti leži izvor konflikata između arhitekata i klijenata

Bobrov i Petrie ističu da se, u nedostatku poznavanja osnovnih zakona tržišta, arhitekte često bave samo obrazovanjem klijenata koji uđu na njihova vrata. Obično, to budu ljudi sa već obrazovanim stavovima. Njima arhitekta treba kao crtač i ovlašćeno lice sa pečatom, a ne kao konsultant i autor. Saša Buđevac, poznati arhitekta iz Niša, nedavno je u članku o projektovanju kuća izjavio: “U mnogo godina bavljenja graditeljskom praksom, imao sam mnogo klijenata koji su sve tačno zamislili, samo im treba arhitekta da to nacrta“. Kao i svuda u svetu, arhitekte u Srbiji muče iste muke.

No, tu postoji još jedna začkoljica. Kada je ušao na vrata, klijent je već informisan i spreman da promeni svoje uverenje najviše do 15%, postepeno. Ali, arhitekta bi hteo da ga on promeni najmanje 70 posto i to odmah. U razlici očekivanja i mogućnosti leži izvor konflikata između arhitekata i klijenata. No, postavlja se pitanje zašto nastaju tako velike nesuglasice? Da li su klijenti jedini krivi?

Brend nije heroj

Bobrov i Petrie smatraju da se arhitekte previše bave sobom, a premalo klijentom. Name, ako su klijenti u potražnji za arhitektonskim uslugama projektovanja, savetovanja i obrazovanja, postavlja se pitanje zašto arhitekte reklamiraju proizvod, a prodaju uslugu? Na primer, ako se pogleda neka prezentacija arhitektonskog biroa na internetu, uočava se da ona često izgleda kao portfolio firme za arhitektonske vizuelizacije, u kombinaciji sa radovima profesionalnog arhitektonskog fotografa. Alatima digitalne komunikacije, arhitekte često govore jedino o sebi. Ali, kako bi to Donald Miler rekao: brend nije heroj. Klijent je heroj.

No, na osnovu raspoloživih informacija, klijent doživljava arhitekturu kao veliku crnu rupu u koju treba da baci novac, sa 100% sigurnošću da (na kraju) projekat neće biti realizovan tako kao što je prikazan na slici. Klijent je bespomoćan i u nedoumici. U nedostatku potpunih odgovora na pitanja o problemima koji ga muče, klijent spas iz propasti nalazi u drugim ljudima. Na taj način, klijent gradi stavove i uverenja šta arhitektura jeste, bez uticaja samih arhitekata.

Bobrov i Petrie zapažaju i da se arhitekte često trude da impresioniraju druge arhitekte, a manje da se fokusiraju na klijente i rešavanju njihovih problema. Oni smatraju da se arhitekte, u proseku, 80% trude ta impresioniraju kolege, a 20% da digitalno iskomuniciraju sa klijentima. Ovaj fenomen uočava i Donald Šon, koji realnost arhitektonske prakse razdvaja na „kulu od slonove kosti“ i „blatnjave močvare“. Baviti se prizemnim temama i stvarnim problemima klijenata u „blatnjavim močvarama“ za arhitekte u „kuli od slonove kosti“ je „bljak“.

Umesto produbljivanja konflikta i nerazumevanja, Bobrov, Petrie i Šon se zalažu za „treći put“. To je pronalaženje zajedničkog jezika kroz refleksivnu praksu. Arhitekte i klijenti, investitori, izvođači, proizvođači, majstori i korisnici trebaju zajedničkim snagama raditi na obrazovanju tržišta. Svako od njih treba to činiti iz svog interesa, uz poštovanje i uvažavanje drugih strana.

Odgovor kuću gradi

Iz potrebe formiranja zajedničkog jezika i platforme saradnje na tržištu nekretnina, građevinske industrije i arhitekture u Srbiji, moto portala Gradnja.rs je upravo „Odgovor kuću gradi“. Cilj portala Gradnja.rs jeste obrazovanje tržišta, sa posebnim fokusom na klijente koji su u potražnji za idejama, informacijama i inspiracijama. Obrazovanje tržišta u ranoj fazi razvoja uredništvo Gradnje realizuje kroz pažljivi odabir tema i tekstova, a sve u cilju da prava poruka, stigne do pravih ljudi, u pravo vreme, na pravi način. U fokusu naše pažnje su objedinjeni interesi arhitekata, inženjera, investitora, klijenata i korisnika.

Brojevi govore više nego reči. U prvom tromesečju ove godine, portal Gradnja.rs imao je 963.000 korisnika i 2.189.00 prikazanih stranica. Do sada, portal Gradnja.rs je objavio  8.430 članaka. To nije sve.

Kroz specijalizovanu platformu Dizajnenterijera.rs portal Gradnja.rs je proširio polje svog delovanja kroz niša sajt o stambenim i poslovnim enterijerima. Portal Gradnja.rs je pokrenuo i Mapu gradilišta, Poslovni Adresar, ali i regionalnu konferenciju BuildUp. Cilj je formiranje digitalne platforme zajedničkog jezika i saradnje.

Na Mapi gradilišta 2020. već ima preko 1.200 gradilišta; Foto: Sonja Brstina

Primeri dobre prakse

Alati digitalne komunikacije koje uredništvo Gradnje svakodnevno primenjuje, u zbiru i pojedinačno, mogu biti od koristi svim arhitektonskim praksama. Primena digitalnih alata oglašavanja malim i srednjim preduzećima (do 20 zaposlenih) može doneti i do 5x više upita i klijenta. Uz pravilno pozicioniranje na tržištu, veliki profit se može postići iz malog biznisa.

Ali, svakom izboru predstoji saznanje o mogućnostima. Pitanje je samo da li ste: 1) nepoznati, 2) prepoznati, 3) poznati ili 4) slavni. Naravno, najbolje je biti slavan. No, za početak, arhitekte mogu iskoristiti PDF brošure, Newsletter liste i LinkedIn objave kako bi stigle do prave publike, prestale biti nepoznate, postale prepoznate i poznate.

Uspeh ostavlja tragove. Zato sadašnjim, prošlim i budućim klijentima i saradnicima, treba staviti do znanja ne samo da poslujete, već i da vam to dobro ide. Fokusirajte se na pozitivne vesti. Obradite primere dobre prakse.

Na primer, dva ubedljivo najpopularnija video snimka na Gradnja YouTube kanalu su: Termoizolacija zidova i plafona – postavljanje demita (1.796.329 pregleda) i Kako se pravilno gletuje (1.038.819 pregleda). Šta nam ovo govori? Ono što je stručnjacima možda trivijalno, za korisnike je suštinski važno i neophodno. Princip je sledeći.

Svaka objava mora da ima svoju funkciju i svoju publiku. Zajednica klijenata i korisnika ne postavlja sebi ista pitanja kao zajednica arhitekata. Zajednica klijenata i korisnika ima svoje probleme i u potražnji je za rešenjima. Putem tržišta, vi primarno treba da odgovarate na pitanja i rešite probleme klijenata i korisnika, ali i da impresionirate svoje kolege (kao sekundarni cilj). Ne obrnutim redosledom.

Odgovorite na pitanja. Rešite probleme. Usudite se da budite trivijalni.

TOP 3 alata digitalnog oglašavanja

PDF brošure su odličan način da odgovorite na set ustaljenih pitanja i probleme koji se iznova i iznova javljaju u praksi. Na primer, moja tržišna niša je premium višeporodično stanovanje. U želji da pružim rešenje na učestale probleme, obradio sam jedno goruće pitanje: Kakvog su kvaliteta stanovi koje kupujemo? U okviru članka, dali smo mogućnost besplatnog preuzimanja PDF Sertifika za procenu ukupnog kvaliteta stana. Kome Sertifikat može rešiti problem, rado će preporučiti Gradnju svojim kolegama, rođacima i prijateljima kao izvor informacija.

Newsletter lista je još jedno moćno sredstvo digitalne komunikacije. Prvo, jedna od najvrednijih stvari koje vi posedujete na internetu je vaša mail adresa. Drugo, procenat otvaranja mailova iznosi 30 do 40%, što je veliki procenat. Newsletter lista portala Gradnja.rs broji oko 3.000 adresa. Zato počnite i vi da gradite svoju Newsletter listu već danas. Koristite je da obaveštavate zajednicu klijenata, korisnika i saradnika o uspesima vaše prakse, koji ste problem rešili i na koji način. Oni će lepu priču o vašoj praksi preneti drugima i biti vaš kanal preporuke.

LinkedIn objave su efektivan način da do prave publike stignete na lak, brz i jednostavan način. Na primer, moja objava o Poslovnoj zgradi u Bulevaru kralja Aleksandra, koju je projektovao Studio Zabriskie , a naručio Granit Invest, imala je 6.435 pregleda. Prema statistici, objavu je videlo 155 softver developera, 118 projekt menadžera, 100 izvršnih direktora i 90 vlasnika firmi, ali i 220 arhitekata. Drugim rečima, LinkedIn je efektivno sredstvo digitalne komunikacije koje vam može pomoći da dođete do svoje publike i zadivite kolege, istovremeno.

LinkedIn objava sa 6.435 pregleda

Ukazati klijentu posledice lošeg dizajna (na vreme)

Ovi alati digitalne komunikacije mogu biti korisno sredstvo obrazovanja klijenata još dok su u potražnji za idejama, informacijama i inspiracijama. Međutim, zašto je to važno?

Ukoliko, kao zajednica stručnjaka, ne uspemo da ukažemo klijentu na posledice lošeg dizajna, živećemo u svetu koji je mnogo gori nego što ovaj danas već jeste. Ili, kako bi Ante Marković na to ukazao: „Zablude ćemo plaćati siromaštvom, trovanjem duha i položajem daleke periferije Evrope“. Baš zato, potrebna su nam održiva, strateška i zajednička rešenja.

Danas, više nego ikad pre, obrazovanje tržišta arhitektonskih usluga potrebno je sagledati iz drugog, ne samo arhitektonskog ugla. Njegovom obrazovanju potrebno je pristupiti što ranije, zajedničkim snagama, kroz saradnju svih interesnih strana i pomoću alata digitalne komunikacija.

Živimo u novim i neizvesnim vremenima. Tržište ne možemo obrazovati sami. Svi moramo za jednog, a jedan za sve. Odgovor kuću gradi.

IZVORI:

Website

Knjige

Srodni tekstovi

PRIJAVI SE NA NEWSLETTER

Najnovije vesti s našeg portala svakog petka u vašem sandučetu.

3 komentara

  1. Dragan Markovich

    „Mene marketing i finansijama ne interesuju“ – reče meni jedna koleginica, vođa projekta u jednom poznatom arhitektonskom birou, pred 10 drugih kolega. I to je ok.

    Baviti se vođenjem velikih projekata bez pokazivanja interesovanja za marketing i finansije isto je kao i baviti se treniranjem bez vođenja računa o ishrani i spavanju. To je moguće, ali teže i napornije.

    Verujem da arhitekte mogu unaprediti svoje poslovanje čak 4-5 puta samo kroz promenu stava i percepcije, kroz pokazivanje interesovanja za marketing i finansije. Danas, više nego ikad pre, svoj odnos prema arhitektonskoj profesiji moramo sagledati iz novog, drugačijeg ugla.

  2. Mara

    Odličan tekst, tačan, i pokreće dosta pitanja. Ali kada ćemo se kao struka pozabaviti formiranjem cena rada, umesto potpuno proizvoljnih interpretacija? Jako često sam u situaciji da same kolege spuštaju svoju cenu do bescenja što utiče na sve nas, a ne, to njima na kraju dana ne znači mnogo. Sama naplata po m2 je sumanuta za početak, pogotovu za manje projekte. Tu je takođa deo priče ta edukacija klijenata – šta je to naš posao, zašto im trebamo i zašto treba da plate naše usluge? Mnogima su nejasne jer nisu opipljive. Ne može se reći da trenutno nema posla… ima sasvim solidno… ali opet se normalnom zaradom može pohvaliti samo manji broj biroa.

    1. Dragan Markovich

      Kada ćemo se kao struka pozabaviti formiranjem cene rada? Pa, kad vođe projekta pokažu interesovanje za marketing i finansije.

      Thomas Pikkety, u svojoj knjizi „Capital in the 21st Century“ kaže da su dva dominantna procesa koji oblikuju savremenu ekonomiju i kapital: 1) globalizacija i 2) automatizacija. A šta arhitekte u Srbiji rade? One rade sve suprotno aktuelnim zakonima tržišta i kapitala, a onda se pitaju zašto im teško ide.

      Dakle, umesto da jednu usko specijalizovanu uslugu ponude na velikom, regionalnom ili globalnom tržištu – arhitekte rade sve i svašta za malo, srpsko tržište.

      S druge strane, umesto da visok stepen automatizacije bude standard, postoje biroi koji ne znaju šta su dinamički blokovi i tablice, a BIM implementacija i rad u Dynamo su daleka budućnost.

      Na snazi je neka vrsta negativne spirale. Zbog niskog stepena produktivnosti, arhitektonski birou nemaju dovoljno novca i sredstava za unapređenje radnih procedura, što posledično dovodi do niskog stepena produktivnosti.

      Menadžment je nauka, organizaciona nauka. 100% uveren da se menadžeri projekta u arhitekturi oslanjaju isključivo samo na svoje pređašnje iskustvo, bez polaganja ispita, kurseva, seminara iz sfere menadžmenta kojih na Internetu ima koliko hoćeš.

      Znanje je moć. Nenamo znanja, nemao moći. Ima posla, al je prosečna plata arhitekte u Srbiji 673 eura. Dokle god ne pokažemo interesovanje za marketing i finansije, radićemo mnogo za male pare.

Оставите одговор

Obavezna polja *